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O que é S&OP na indústria e 5 etapas para realizá-lo

jun. 02, 2021

O que é S&OP na indústria? Em um ciclo completo do planejamento da produção, o S&OP, do inglês Sales and Operations Planning (Planejamento de Vendas e Operações), é a primeira etapa, na qual é estruturado o planejamento de vendas e operações com foco no longo prazo.

Logo, saber como implementar o S&OP é o primeiro passo para aprimorar os resultados da sua indústria e, neste artigo, vamos mostrar 5 etapas para realizar essa aplicação de maneira eficaz. Confira! 

O que é S&OP na indústria?

Em um breve resumo, S&OP na indústria é uma reunião de alto escalão de nível estratégico, geralmente com a presença de membros da diretoria, comercial, gestores de produção e o setor financeiro voltada para o alinhamento conjunto dos setores da fábrica.


O seu principal objetivo é adequar as demandas à capacidade de entrega e de fabricação, otimizando, os resultados e o desempenho geral daquela organização. Portanto, é definido a estimativa de investimento para atender o planejamento de vendas.


Para isso, são considerados os ativos, os custos, os estoques e as previsões de vendas. Esse alinhamento entre todos os setores de uma indústria busca antever os problemas e encontrar soluções que possam oferecer o máximo de lucratividade possível, combinando os recursos disponíveis com as restrições de produção e atendimento das demandas. 

5 etapas para realizar o S&OP na indústria 

Coleta de dados

Geralmente, essa etapa é uma responsabilidade da área comercial e é realizada com base nas informações provenientes de vendas anteriores, bem como em previsões estatísticas.

Nesse sentido, o objetivo dessa primeira etapa do S&OP é prever a demanda futura com base no histórico de vendas recente. Para isso, são levados em consideração os seguintes dados:

  • Volume de vendas;
  • Capacidade de produção;
  • Níveis de estoques;
  • E valores financeiros envolvidos.

Normalmente, as indústrias consideram os dados relativos ao mês anterior, com exceção dos períodos sazonais (Black Friday, Dia das Mães, Natal, Dia das Crianças, etc), em que são considerados os dados referentes ao mesmo período do ano passado, ajustando-os à realidade atual da empresa.

Depois que essas previsões são finalizadas e revisadas, a equipe comercial fornece as informações à equipe executiva, para que a segunda etapa do S&OP possa entrar em vigor.

Planejamento de demanda

Com base nos dados coletados na primeira etapa do S&OP, devem ser feitas as projeções para o próximo período, considerando aspectos como as flutuações do mercado e as ações dos concorrentes.

O planejamento de demanda também leva em consideração diversas outras informações quantitativas e qualitativas como o histórico de dados, consumo de recursos, informações do mercado, entre outros. Afinal de contas, é nessa etapa que se realiza o primeiro planejamento de vendas, definindo, as estratégias comerciais, os ajustes dos preços, a realização de campanhas e etc.

Planejamento de operações 

Na terceira etapa, o planejamento e as previsões passam para a equipe de operações, que será a responsável por analisar a viabilidade das projeções feitas pelo time de vendas, decidindo se elas poderão ou não serem aplicadas naquele momento e adequando-as à realidade da empresa.

Aqui, algumas perguntas também devem ser respondidas, como por exemplo:

  • Haverá insumos suficientes para essa produção?
  • Quem serão os fornecedores?
  • Temos capacidade de produção para dar conta da demanda projetada?
  • Temos estoque para armazenar as mercadorias produzidas?

Isso porque a ideia dessa etapa é reduzir os riscos e evitar erros no planejamento, garantindo assim a eficiência do S&OP e a otimização dos resultados industriais. Para isso, também são levantados diversos cenários e possíveis pontos falhos, para propor assim soluções que viabilizem a operação.

Revisão dos cenários

Nessa etapa, são feitas duas reuniões com objetivos diferentes. 

Na primeira reunião, por exemplo, os principais gerentes de áreas como vendas, logística, finanças e operações se reúnem para discutir a viabilidade dos cenários criados no planejamento anterior. Aqui, serão selecionados um ou mais cenários que serão benéficos aos resultados da organização.

Posteriormente, esses cenários são enviados para uma reunião executiva com a gerência da indústria que aprovará as decisões finais e tomará decisões estratégicas para viabilizar, de fato, estes cenários. 

Essa última reunião também é chamada de reunião executiva S&OP, na qual todas as questões serão trabalhadas abertamente por uma espécie de comitê formado pela alta gerência da indústria.

Comunicação do plano aprovado

O passo final do S&OP tem como objetivo comunicar as decisões tomadas pela diretoria. Nesse sentido, as decisões relativas à operação, por exemplo, serão comunicadas à equipe para que se iniciem as ações dos próximos meses, de acordo com o que foi previamente estabelecido no planejamento. 

Quais são os benefícios do S&OP na indústria?

O S&OP na indústria, além de possuir um papel crucial no alinhamento de decisões estratégicas e operacionais e no aumento da produtividade, também proporciona os seguintes benefícios: 

  • Melhor visibilidade das operações;
  • Otimização dos recursos;
  • Redução de custos;
  • Melhoria na tomada de decisão mais assertivas;
  • Colaboração e comunicação entre as equipes;
  • Mais visibilidade sobre a previsão de demanda;
  • Aumento de rentabilidade; 
  • Acompanhamento da execução do que foi planejado.

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Por que implementar um planejamento de vendas e operações?

Ao longo do artigo, pudemos entender o que é S&OP na indústria. Trata-se um conhecimento essencial para as organizações que querem ter sucesso em seus negócios. Isso porque ele oferece uma visão estratégica de longo prazo e um planejamento que integra todas as áreas de uma organização, possibilitando que a sua indústria aja de maneira preditiva e calculada, ou seja, ele permite que ela antecipe tanto às demandas quanto às soluções.

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